要“大搞产业带”的快手，这次瞄准白酒产区“开仓放酒”了

2021年底，快手宣布2022年电商战略升级，将在“大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商”的基础上，新增“大搞产业带”，扶持更多产业带商家和依托于产业带的新兴品牌，这在电商领域引起了不小的波澜。

随后，快手推出品质年货节活动，以“当地主播，地道年货”为主题，依托源头产业带的企业，直接向消费者提供优质产品。而在最强劲的酒类消费领域，快手则推出“开仓放酒”的专场活动，“产区”成了本次活动的核心词汇之一：在贵州遵义等白酒主产区内，酒水主播通过原产地直播、工厂仓库直播的形式，为当地白酒带货。其中，一些中小白酒企业的身影尤其活跃。

直播卖酒，在白酒行业不是一个新鲜词。此前受疫情影响，快手等社交电商平台便已成为酒企获客的新突破口。在2021年春季糖酒会上，共有180余家参展企业在自己展位上设立直播间。直播带货俨然成为一些酒企销量的第二增长极。但白酒作为深度依赖线下渠道的传统消费品，也一直存在着电商化率不高的问题，线上销售只有小部分占比。

糖酒快讯趁此“开仓放酒”活动期间，采访了几位快手上的卖酒主播，通过他们深入了解“直播卖酒”这一众多酒业人士关注的话题。

快手“大搞产业带”

中小白酒品牌的新机遇？

在当前的白酒行业，名酒下沉的态势几乎已经无法逆转。且在消费升级的大环境趋势下，行业马太效应进一步加剧，优质资源不断向头部企业靠拢，中小白酒企业的生存空间被挤。那么在高压的竞争环境下，中小白酒品牌如何避开存量竞争，进行市场突围呢？或许像快手这样头部互联网渠道，就是中小白酒品牌新的增长空间之一。

李三斤，快手酒水主播，同时也是贵州省仁怀市醇梁酒业的董事长，其快手主要账号“三斤醇梁酒业”一个月GMV能够达到300万。三斤向我们表示，进入到快手后，销量增加得很快。“17年的时候视频点击率高，快手官方给的流量很高，加上做品牌，我们现在发展得也越来越好，复购率现在能够达到92%，其他同行只有62%。”

除了超高的复购率，三斤还在快手上发展起了一批线下的经销商。“有些经销商很喜欢在我们直播间买酒，每天都买。人少没关系，我们都可以满足要求，老酒、定制酒这些类型我们都能够保持销量。”据三斤介绍，在快手上对经销商的销售额已经能够占到整体的30%，自家的品牌酒在线下也已经有了二十多家加盟店。三斤谈到，跟其他平台相比，快手粉丝更有黏性，“有时候新来的观众会质疑我们的酒，粉丝还会主动维护我们。”

怀仁市茅台镇上像李三斤这样的主播，在快手上还有很多，大多是工厂老板自己直播，元和酒厂董事长周久权便是之一。周久权在快手上叫“酿酒的老头”，快手直播两年半以来，他最大的感触便是，快手上的粉丝就像家人一样。“通过快手，我在全国各地都有积累起粉丝，每次我去外地出差，都会有当地的粉丝请我吃饭、聊天。”

社交信任，是快手最大特色之一。平台内粉丝黏性强，复购率高，几乎是社交电商行业内公认的事实，这也成为许多人选择快手的重要理由。而对于快手新提出的“大搞产业带”战略，李三斤和周久权都认为，这是一次新的机会。“紧跟快手官方的政策，把自己的品质做得更好，跟着官方流量大量宣传我们的品牌，再增加更多的运营人员，把售后做得更加完善。”李三斤如此说到。

笑古指出，从产业带出发，快手电商生态内生长了大量优质的产业带主播和品牌：一部分店铺老板和档口老板娘，依托产业带的优势，向快手用户提供源头好货；一部分新兴品牌也在产业带升级的背景下随着主播一起成长起来。笑古谈到，希望在服务商助力下，将产业带里差异化的性价比好物、源头好物升级成为中国真正的新兴品牌。

可以看到，快手本次“大搞产业带”战略的提出可以说是中小白酒企业的一个全新机遇，就本次年货节，快手便同时推出了多个扶持计划和运营指导政策，进一步赋能商家成长以及商业转化。

快手电商负责人笑古

依托源头

以电商带动当地白酒产业发展

除了茅台镇这样的知名酱酒产区能够通过电商平台进行概念的普及、推动当地中小企业的销量之外，像内蒙赤峰清香型高原白酒这样，较少人关注的特色小产区也能够依靠快手流量的大量触达去积累消费者，进而完成自身产业链条的升级和完善。

醉火哥是快手内蒙赤峰白酒产业带上的知名主播，同时也是内蒙古赤峰市醉火酒业创始人。醉火哥告诉我们，快手平台对赤峰白酒的带动作用很大，让很多终端消费者都能够直接接触到内蒙白酒，体验到内蒙的好产品。

醉火哥还谈到，本次快手推出“大搞产业带”战略，对于赤峰白酒而言，也是一个难得的机会。“现在当地政府非常重视白酒产业发展，希望能够形成一个产业带、一个产区，我们地方酒厂发展得好了，快手平台就能够有更好的流量倾斜，加上快手在物流、设计等方面的支持，以及政府政策，未来赤峰白酒应该能够获得更好的发展。”除了内蒙，现在醉火哥的产品也能够销往河北、山东、山西等地。醉火哥表示，赤峰当地有好几家厂都在快手上卖酒，并且销量也不错。

在发布“大搞产业带”战略的同时，快手还发布了“快手电商服务商生态体系2.0”：在优质、核心、战略这三个以实力划分服务商的基础上，还按服务商擅长的领域将其分为MCN服务商、产业带服务商、商家服务商和品牌服务商。其中，产业带服务商便是服务于原产地货主，提供选品组货、店铺代播、培训孵化、仓储物流服务。

明显，快手作为平台方，能够提供各种分析工具以及强大的流量支持，帮助源头企业取得长足发展，并推动上游产业带的全新升级。而快手通过“大搞产业带”进行供应链升级，也能够进一步打造出独属于快手的电商生态优势，继续保持在社交电商领域的领先地位，同时保证平台内商家的电商转化率，构建出一个可以闭环的生态圈。

公开资料显示，截至2021年1月，快手电商已在全国落地了20多个产业带基地。据笑古透露，2021年7月至12月，快手茶酒生鲜产业带GMV增长了144%。

直播电商2.0时代

卖酒的故事该翻新了

“疫情之后做快手，和现在做快手，已经完全不一样了。”快手主播京红旗霞姐如此感叹到，“现在做直播要求资金实力、团队能力以及专业度，因为客户的水平在提高，也要求主播、直播间素质的整体提高，所以现在很多卖酒主播也在面临着转型和升级。”

霞姐是山东济南的一位大商，代理了很多名酒，从疫情期间就开始在快手上直播卖酒。而从开始直播卖酒到现在，她的心态也发生了不小的变化。“我原本以为做线下比较苦、比较累，但自从做了线上，我觉得线下简直是人间天堂。很多人看到直播很火，觉得开个直播就能挣钱，其实不是的。从前年疫情期间一直到现在，我认识的这些卖酒主播已经换了几茬了。大浪淘沙，不管线上还是线下，永远都是二八定律，在线上卖酒拼的就是团队。团队很重要，如果经销商想转型卖酒，首先必须要有专业的团队。”

同样的话题，也出现在醉火哥那里：“赤峰很偏僻，没有人才愿意来，希望快手更够给予赤峰更多专业方面的帮助，同时在政府的支持下，带动赤峰白酒发展。”专业，是本次受访的卖酒主播提到的最多的词汇之一。

快手电商负责人笑古表示，经过第一阶段爆发增长和原始积累，快手电商2021年已经进入专业化、系统化、精细化运营时代。而这也意味着依托短视频流量红利的粗放电商模式已成为过去式。

“基于新的2.0生态体系，明年快手电商的原则依然是严准入、强赛马，我们希望能在货盘、主播和服务商自身这三个层面都实现跃迁。”快手电商服务商与区域运营成长部负责人李丛杉透露，快手电商服务商在2022年将重点布局“一个基础设施，三个聚焦”，即夯实操盘手基础设施，聚焦MCN服务商、产业带服务商和品牌服务商。其中特别针对操盘手，快手电商还发布了《跨越周期——操盘手工作手册》和操盘系统1.0，希望借此帮助更多服务商、操盘手和商家提升专业直播运营能力。

“外行的人干不了内行的事，人永远赚不了认知以外的钱。做直播首先你得有团队，其次有时间、有精力。这就和十年前，很多线上的大老板做淘宝一样，但是真正做起来的凤毛麟角，为什么？他总是把自己核心的东西通过以砸钱的形式外包给别人，那你这样得到的结果肯定不是你想要的。做这个行业肯定要有一个领头人，线上的直播平台必须要有专业的人去懂，去把你沉淀多年的行业知识诠释出来。”霞姐坦言到。

目前，直播电商仍处于方兴未艾的发展状态当中，酒类直播作为直播电商的垂直细分领域之一，仍然需要更加专业化、精细化的经营，而在快手此次“大搞产业带”战略的助力之下，酒类直播或许还将迎来一轮新的生长周期。